5 FACTORES PARA NEGOCIACIÓN EXITOSA CON CLIENTES CLAVES
Hoy en día el crecimiento de un
negocio depende de muchos factores en juego: objetivos, estrategias
claras, ejecución en excelencia,
seguimiento y ajustes ante cambios en el entorno.
En el ámbito comercial una
estrategia de segmentación permite tener bien “mapeados” a los clientes clave” pues nos generan ventas importantes y también
rentabilidad.
En la relación con dichos
clientes clave debemos enfrentarnos a negociaciones de ida y vuelta en el
sentido de entender las necesidades de los clientes y negociar las mejores
condiciones en un “ganar –ganar” tanto para la empresa como para el cliente.
Este enfoque permitirá relaciones
de largo plazo con los clientes clave y su vez nos recomendarán con otros
potenciales clientes
A continuación detallo las 5
variables importantes a negociar con los clientes clave, espero que te sean de
utilidad.
1.- VARIABLES
Se refiere a los elementos que
podemos intercambiar en la negociación, llámese precios, descuentos, servicio
post venta etc. Es importante que si
decido ceder algo siempre debe ser a cambio de algo. Y si existen variables no negociables también
tenerlas presente pues no entrarían en la negociación.
2.- SHOPPING LIST
Son los elementos que tú y el
cliente quieren. Puede tratarse de % de
rebate, facing de exhibición, # capacitaciones, # ítems nuevos a incorporar etc.
En este punto tener en cuenta 3
posibles escenarios; el básico que es tu posición mínima aceptable, el deseable
que es el óptimo y el plus que es el que supera tus expectativas.
3.- ANÁLISIS DE COSTO /BENEFICIO
Aquí es donde debes identificar
oportunidades para obtener valor en la negociación al más bajo costo. Evita dar o ceder variables de alto costo con
bajo retorno. Por ejemplo productos en bonificación de alto valor que en el
mercado pueden conseguirse con otras empresas y tienen poca demanda por lo cual
el retorno será bajo
4.- ANÁLISIS DE PODER
Se refiere a la capacidad de
influir en el resultado de la negociación.
Identifica los elementos que podemos destacar, los que usará el cliente en contra
nuestra y debemos superar, posiciones relevantes de c/u y acciones para
mantener o cambiar nuestra posición.
La objetividad es clave para un
buen análisis de poder.
5.- ACTITUD DE APERTURA
NO adoptes posturas extremas. Es muy
importante conocer tus break-points es
decir el punto en el que te vas o punto
en el que te afincas durante la negociación.
Conoce tu zona de acuerdo óptimo
y no olvides tu mejor inteligencia emocional
Soraya Huamán Vilchez
Especialista en Marketing
Especialista en Marketing
Trainer / Coach
No te pierdas el próximo articulo que tratará sobre los estilos de negociación.
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