Hoy en día el crecimiento de un negocio depende de muchos factores en juego: objetivos, estrategias claras,  ejecución en excelencia, seguimiento y ajustes ante cambios en el entorno.

En el ámbito comercial una estrategia de segmentación permite tener bien “mapeados” a los clientes clave”  pues nos generan ventas importantes y también rentabilidad.

En la relación con dichos clientes clave debemos enfrentarnos a negociaciones de ida y vuelta en el sentido de entender las necesidades de los clientes y negociar las mejores condiciones en un “ganar –ganar” tanto para la empresa como para el cliente.

Este enfoque permitirá relaciones de largo plazo con los clientes clave y su vez nos recomendarán con otros potenciales clientes

A continuación detallo las 5 variables importantes a negociar con los clientes clave, espero que te sean de utilidad.

1.- VARIABLES

Se refiere a los elementos que podemos intercambiar en la negociación, llámese precios, descuentos, servicio post venta etc.  Es importante que si decido ceder algo siempre debe ser a cambio de algo.  Y si existen variables no negociables también tenerlas presente pues no entrarían en la negociación.

2.- SHOPPING LIST

Son los elementos que tú y el cliente quieren.  Puede tratarse de % de rebate, facing de exhibición, # capacitaciones, # ítems nuevos a incorporar etc.

En este punto tener en cuenta 3 posibles escenarios; el básico que es tu posición mínima aceptable, el deseable que es el óptimo y el plus que es el que supera tus expectativas.

3.- ANÁLISIS DE COSTO /BENEFICIO

Aquí es donde debes identificar oportunidades para obtener valor en la negociación al más bajo costo.  Evita dar o ceder variables de alto costo con bajo retorno. Por ejemplo productos en bonificación de alto valor que en el mercado pueden conseguirse con otras empresas y tienen poca demanda por lo cual el retorno será bajo

4.- ANÁLISIS DE PODER

Se refiere a la capacidad de influir en el resultado de la negociación.

Identifica los elementos que podemos destacar, los que usará el cliente en contra nuestra y debemos superar, posiciones relevantes de c/u y acciones para mantener o cambiar nuestra posición.

La objetividad es clave para un buen análisis de  poder.

5.- ACTITUD DE APERTURA

NO adoptes posturas extremas. Es muy importante conocer  tus break-points es decir el punto en el que te vas o  punto en el que te afincas durante la negociación.

Conoce tu zona de acuerdo óptimo y no olvides tu mejor inteligencia emocional

Soraya Huamán Vilchez
Especialista en Marketing

Trainer / Coach

No te pierdas el próximo articulo que tratará sobre los estilos de negociación.

En la medida que tú Des,  también recibirás eso, o mucho más; tal vez en una situación distinta o tal vez de una persona diferente.

El acto de DAR solo es posible, porque también es posible RECIBIR.

La 2da  ley de éxito en la prosperidad antes publicada, LA LEY DE LA COMPENSACIÓN dice “Tu ingreso se determina por el número de personas a las que sirves y lo bien que las sirves “  Esto quiere decir que está bajo tu control generar más ingresos pues siempre habrán personas a quienes servir.  Se refiere también a servir dando lo mejor de nosotros, nuestro talento, nuestras virtudes etc...

La 3era ley de éxito es LA LEY DE LA INFLUENCIA :

“ Tu INFLUENCIA  está determinada  por la medida en la que antepones los intereses de los demás a los tuyos ”.

El entender esta ley es fundamental para generar tu prosperidad  deseada a través de anteponer los intereses de los demás antes que los tuyos. Recuerda que tú eres el factor determinante de tu propio éxito.

Cuando esta ley la entiendas en su real dimensión y la apliques en todos los ámbitos de tu vida, te aseguro que todo lo que te propongas a nivel de  prosperidad (negocio, salud, dinero, familia, relaciones etc.)  Lo lograrás  y con mucha satisfacción ¡!!  

Todo empieza por ti ¡   Tú mereces una prosperidad integral ¡Tú mereces una vida próspera.

      Soraya Huamán Vilchez

Coach de Vida y Transformacional

No te pierdas más información sobre este tema en los siguientes artículos.

Hoy en día uno de los problemas más recurrentes que observo en las organizaciones  es  la COMUNICACIÓN deficiente dentro de los miembros de un equipo, entre las áreas y entre jefe/colaboradores.

Sabemos que la comunicación efectiva es vital para poder relacionarnos, entender las instrucciones  o directivas y rendir cuenta de nuestros indicadores. Pero muchas veces sucede que escuchamos lo que queremos escuchar o entendemos lo que queremos entender.

La comunicación es básicamente la forma en la que se transmite un mensaje entre un emisor y un receptor, pero cuando hablamos de Comunicación Asertiva o Asertividad, incluimos la actitud de esa comunicación, ya que es la forma en la que una persona expresa sus opiniones desde el respeto hacia el otro.

La comunicación asertiva es clave para lograr el éxito en la vida. Ser asertivos implica ser firmes en nuestras decisiones sin llegar a la pasividad. Es decir, cuando permitimos que otros decidan por nosotros, o pasen por alto nuestras ideas y valores. Y también implica no llegar al extremo contrario: La agresividad.

Es una habilidad social que permite expresar pensamientos, emociones y creencias  de manera directa , pero a la vez respetando a los demás.

La comunicación con asertividad es clara, objetiva, transparente y honesta

VENTAJAS :

•       Fomenta el respeto por los miembros del equipo.

•       Refuerza tu imagen positiva

•       Facilita la comunicación

•       Mejora la capacidad de negociación.

•       Ayuda a resolver las controversias.

  

Soraya Huamán Vilchez

Trainer /Coach

No te pierdas más información sobre este tema en los siguientes artículos.

La prosperidad integral está basada en 5 leyes de éxito enfocadas en el DAR PARA RECIBIR.    Y ese dar es en todo aspecto de nuestra vida personal y profesional, es decir en nuestras relaciones familiares, con nuestra pareja, en nuestro trabajo,  finanzas, en los negocios etc.

En la medida que tú Des,  también recibirás eso, o mucho más; tal vez en una situación distinta o tal vez de una persona diferente.

El acto de DAR solo es posible, porque también es posible RECIBIR.

La 1era ley de éxito en la prosperidad antes publicada, LA LEY DEL VALOR dice “Tu verdadero valor está determinado por cuánto más das en valor en comparación de lo que recibes”.   Y se refiere a dar mayor valor intrínseco a una persona, producto o servicio en comparación de lo que recibes.

La 2da ley de éxito es LA LEY DE LA COMPENSACIÓN :

“ Tu INGRESO se determina por el número de personas a las que sirves y lo bien que las sirves ”.

Esto quiere decir que si deseas tener éxito y mayores ingresos, encuentra la manera de servir a más personas y servirlas bien.  Esto quiere decir que TÚ puedes determinar tu nivel de compensación; está bajo tu control y no hay límites pues siempre habrá personas a quien servir.

Alguna vez te has preguntado ¿cómo asi los artistas, cantantes y futbolistas generan tantos ingresos?  Pues es por la cantidad de personas a las cuales entregan lo mejor de ellos, su talento, sus mejores virtudes y con esto están sirviendo de la mejor manera.

Ahora, tu me preguntarás ¿Cómo puedo cumplir esta ley si yo no soy artista, ni cantante ni futbolista.? 

La puedes aplicar en cualquier ámbito de tu vida personal, familiar o laboral tan solo encontrando más personas a quien servir y servirlas bien con lo más valioso que puedes ofrecerles.

Hoy en dia las redes sociales son un medio que puede facilitar servir a más personas compartiendo temas de interés que pueda contribuir a apoyar o servir a muchas personas siempre dando lo mejor de ti.  Ejemplo si tu eres médico, abogado, dentista, chef o de cualquier otra profesión puedes compartir en redes sociales tips, recomendaciones, consejos etc.

Otra forma de aplicar esta ley es a través del efecto multiplicador que puedes generar sirviendo a una persona desde tu “ DAR LO MEJOR DE TI”, y esta persona a su vez hará lo mismo con otra persona y asi sucesivamente con muchas personas, pero si te das cuenta todo inicia contigo primero.

Ten la seguridad y esto es lo maravilloso de estas leyes que todo lo que Das de manera genuina a otros, regresa a ti SIEMPRE.